یک استراتژی کلنگر بازار پس از فروش، مبتنی بر یک چارچوب تعالی عملیاتی، تولیدکنندگان صنعتی B2B را قادر میسازد تا پتانسیل سود را از MRO (تعمیر و نگهداری، تعمیر و عملیات) و ارائه خدمات باز کنند.
چه خدمت به مصرف کنندگان نهایی، چه مشتریان سازمانی یا نهادهای بخش عمومی، خدمات پس از فروش بسیار مهم است. برای بسیاری از OEM ها، آنچه که از فروش قطعات یدکی قدیمی آغاز شد، به یک محرک سود اولیه تبدیل شده است: حاشیه سود در این بخش می تواند تا 4 برابر بیشتر از فروش تجهیزات جدید باشد. این روند در میان رهبران صنعت برجسته است. شرکتهایی که به کسب درآمد پس از بازار تسلط داشتهاند، طی 15 سال گذشته ارزش سهامداران بیشتری را ایجاد کردهاند، که در مقایسه با شرکتهایی که از استراتژیهای خدمات محور غفلت میکنند، بازگشت سرمایه دو برابری را ارائه کردهاند (نمایه را ببینید).
اهمیت استراتژیک جریان های درآمد پس از فروش در میان نوسانات اقتصاد کلان به طور فزاینده ای متمایز شده است. با فشارهای تورمی و افزایش نرخهای بهره که باعث میشود بسیاری از شرکتها CAPEX را در خطوط تولید جدید به تأخیر بیندازند، سرمایهگذاری در مدیریت پایه نصبشده - مانند تعمیر و نگهداری پیشبینیکننده و ارتقاء مقاومسازی - جایگزینی کمهزینه و با بازده بالا برای پروژههای گرینفیلد ارائه میکند.
به طور همزمان، پذیرش گسترده بهروزرسانیهای Over-the-Air (OTA) و فناوریهای دوقلوی دیجیتال در سراسر صنایع، CAPEX را که معمولاً برای خدمات پس از فروش مورد نیاز است، بهطور قابلتوجهی کاهش داده است، در حالی که زمان توقف عملیات در تولید را به حداقل میرساند. در نتیجه، شرکتهایی که با فشارهای بهینهسازی هزینه مواجه هستند، هزینهها را از خرید تجهیزات جدید (CAPEX) به راهحلهای پس از فروش (OPEX) تغییر میدهند و در نتیجه نقش رشد خدماتی را در مدلهای درآمدی کلی خود ارتقا میدهند.
علیرغم ارزش تجاری آن، پتانسیل پس از فروش تا حد زیادی کمتر از درآمد کسب شده است. اجرای یک چارچوب قوی مدیریت موفقیت مشتری (CSM) - که به عنوان ارائه پشتیبانی مستمر و با ارزش پس از فروش فراتر از تراکنش اولیه تعریف می شود - می تواند قفل این ارزش را باز کند.
در قسمت 1 این گزارش، یک چارچوب پنج مرحله ای برای بهینه سازی سفر مشتری پس از فروش، از مفهوم تا پول نقد ارائه می کنیم:
مرحله تجاری سازی تحقیق و توسعه:توسعه محصول را از طریق اجرای استراتژی به بازار عرضه می کند.
مرحله لید به سفارش:مدیریت خط لوله فروش، از توسعه کسب و کار تا تایید سفارش را پوشش می دهد.
مرحله سفارش تا انجام:شامل بهینه سازی زنجیره تامین، تدارکات و تحویل لجستیک است.
مرحله جمع آوری وجه نقد:چرخه را از طریق مدیریت چرخه درآمد و فرآیندهای حساب های دریافتنی خودکار تکمیل می کند.
فعال کننده های دیجیتال:قابلیت های تکنولوژیکی و سازمانی که موفقیت نهایی را تضمین می کند.
برای هر مرحله، ما عوامل کلیدی را تجزیه و تحلیل می کنیم که OEM ها باید در مورد روندهای نوظهور مانند تشخیص های مبتنی بر هوش مصنوعی و تجزیه و تحلیل پیش بینی بحث کنند. برای جزئیات روششناسی، به نوار کناری «درباره تحقیق» مراجعه کنید.
برعکس، شرکتهایی که فاقد نقشه راه مشخص پس از بازار هستند، اغلب برای دستیابی به بازگشت سرمایه (ROI) هدف در سرمایهگذاریهای اولیه قابل توجه تلاش میکنند. برای تضمین بازدهی بالا، OEM های پیشرو از پیشنهادات پس از فروش برای حفظ مشتری استفاده می کنند، فرصت های فروش متقابل/فروش متقابل را فراهم می کنند و عملکرد محصول را بهبود می بخشند و مزایای ملموسی مانند افزایش بهره وری عملیاتی و کاهش مصرف انرژی را ارائه می دهند. در قسمت 2، اولویت های استراتژیک که مدیران اجرایی برای دستیابی به این نتایج اتخاذ می کنند را مرور می کنیم.
به خرید محصولات VDI خوش آمدید. VDI Transmission Mount 5N0199555 بهترین انتخاب شما برای مقرون به صرفه بودن است.
